论利安人寿团体保险业务在江苏省内的发展路径

来源：网络 时间：2022-03-19

　　1 江苏省目前的团体保险市场分布状况

　　目前状况是较为典型的寡头垄断市场，市场上少数几家公司占有这绝大部分市场份额。如下图：

　　从业务规模来看大致可以分为三个集团，第一集团如国寿、太保、平安及人保健康险等经营时间较长的几家公司占据了市场的绝对份额；第二集团是一些后期成立的其他寿险公司有团险专营队伍的，有6-10家左右，市场占比合计不超过30%，但是每年保费增幅较为稳定；第三集团就是一些在江苏有机构但是基本没有团险专营队伍或部门，只是利用其他渠道综合开拓做一部分业务，其产生的保费很少，有些直接统计在其他业务收入里面。

　　2 团体保险市场发展要素

　　影响团险业务发展的几个要素：①建立专业的运营机构。从江苏省内业务状态和各机构团险机构的运营方式就可以明显的看到，专营机构对业务发展的重要性。没有专营机构的保险公司，团险业务在本公司内部及整个市场中基本处于忽略不计的状态。②销售策略上，建立多层次的销售渠道。我国企业的经济成分多元化，企业规模千差万别，既有规模较大的国有中小型企业，又有规模较小、分布广泛的中小型企业，因此，应指定差异化的团险销售策略，建立多层次的团险销售渠道。直营、代理和利用本公司的其他业务渠道的交叉销售，包括和非保险公司的金融机构整体合作，都是各家保险公司适应市场需求的多层次销售渠道建立的要求。③在产品设置和市场开发上要紧密结合国家政策导向和地方市场需求。随着我国改革开放的深入，国家在建立社会保障体系的过程中，很多公共职能越来越以市场的形式利用商业保险公司来参与管理。很多地方政府也在试点把一些补充性质的保障体系建设采用商业模式运作。这实际上给团体保险的发展提供很大的市场空间。如何结合国家政策是未来团体保险是否能够迅速发展的要素之一。④培训的投入影响到团队的素质。由于团险的特性，对于销售团险的人员素质要求很高。就保险而言，无论是抢占市场，还是实行电脑化管理、内部中心管理，要取得成功，归根到底还是靠人才。实事表明，随着寿险市场竞争的日趋激烈，各家公司对人才的需求无论在数量上还是质量上都需要有一个飞跃，否则将无法在严酷的寿险市场的竞争中立足和生存下去。

　　3 利安人寿团体保险业务在江苏的市场定位

　　利安人寿保险股份有限公司（简称“利安人寿”）成立于 2011年7月，是经中国保险监督管理委员会批准设立的一家全国性人身保险公司。目前，公司注册资本金20亿元人民币，总部位于南京。利安人寿以“利国安民”为使命，秉承“客户至上、稳健经营、创新发展、价值导向”的经营理念，坚持“诚信做人、勤勉做事、持续创新、追求卓越”的核心价值观，着力构建专业、便捷的保险服务平台，积极为社会大众提供全面周到的保险保障和财富管理服务。

　　4 利安人寿团体保险业务在江苏省内的发展路径

　　首先要了解江苏省内的各家公司主要的竞争优势和特点，对其固有的细分市场优势有个充分的了解。利安人寿要想在江苏市场达到自己所期望的市场地位，必须在团队建设、市场细分、营销机制、区域优势这几方面打造自己的经营优势，才能达到持续健康发展的要求。第二，从阶段上来看，开业之初，公司发展主要靠人才引进，布局整个区域，并利用引进人才的现有优势资源迅速打开市场，建立最基础的业务规模。这个阶段无疑是采取的比较粗放的经营模式，公司应该把管理重点放在人力成本的控制和业务质量管理上面，在市场营销方面采用比较具有竞争优势的费用政策和激进的定价原则。第三，在专营团险的队伍建设上，对于管理型人才引进逐步加大，这一点依旧建立在销售型人才的引进基础之上。同时整合现有人才优势，挖掘现有人才所代表的同业公司的文化理念优势。这个其实是利安公司特有的优势，因为3年来引进的人才分散在13个地市以及总省公司的各个层面，来源于江苏市场上几乎所有的同业公司，代表了各个公司的文化特征，非常便于考量适合公司未来战略的合理路径。第四，对于市场营销策略来说，由于目前江苏市场竞争的强度非常大，比较合理的策略就是无差异市场营销策略加上集中性市场营销策略。可以采用扁平化的管理模式来提供更为高效的销售支持，以更加高效的销售推动、较有竞争力的促销力度和竞价来获取市场优势，公司必须采取集中性市场营销策略。这种策略就是在局部有条件的市场，充分利用公司在省内的优势，集中公司有限的资源，全力优先开发公司可进入性市场。